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　　一、应收账款赊销的事前控制之信用政策的确定

 

　　发生应收账款的原因主要是市场经济存在着激烈的商业竞争。由竞争引起的应收账款其实质是一种商业信用。而信用的本质是一种以盈利为目的的投资活动；信用的表现是一种有时间间隔的经济交易活动。只有当应收账款信用政策所增加的盈利大于其成本时，才应当实施应收账款赊销。应收账款赊销的事前控制应做好信用政策的制定。信用政策的制定包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策三方面内容。

 

　　(一)信用期间

 

　　信用期间是企业给予顾客的付款期间。延长信用期，会使销售额增加，当销售增加带来的收益大于其引起的应收账款占用资金的应计利息增加、收账费用和坏账损失增加时，可以延长信用期。延长信用期的决策依赖于销售收入变动的准确预测，但销售的变动受诸多因素的影响，实务中较难量化二者的关系。

 

　　(二)信用标准

 

　　信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业可通过多方面了解客户，对客户进行评级。例如：A类客户(国有大型企业及事业单位)，B类客户(信誉较好的中小企业)，C类客户(资信情况不详的小企业)。

 

　　(三)现金折扣政策

 

　　现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。可理解为对客户信用期内提前付款给予的奖励。

 

　　信用政策的确定会因行业不同而有所差别，例如一个机械制造企业，可制定如下信用政策：A类客户(国有大型企业及事业单位)信用期60天,现金折扣政策为(1/30,n/60)即销售业务发生的30天内收到客户回款给予价格折扣1%，30天之后回款不享受价格折扣；B类客户(信誉较好的中小企业)信用期30天,现金折扣政策为(1/15,n/30)即销售业务发生的15天内收到客户回款给予价格折扣1%，15天之后回款不享受价格折扣；C类客户(资信情况不详的小企业)信用期0天即C类客户必须现款现货。同时企业可以按年辅助考核：当年赊销当年全部回款，现金折扣政策为(0.9/365)；当年赊销次年1月分全部回款，现金折扣政策为(0.8/365)，来促使某些企业由于某几个月没有享受到折扣，但年终完成回款任务，统筹给予年终折扣，但按年和按月政策不能同时享受。可以看到现金折扣政策是放宽信用期后加速回款的手段，所以现金折扣政策的制定与决策要考虑特定信用期下赊销的收益增加与成本增加的变动关系。

 

　　二、应收账款赊销的事中控制之赊销内部控制制度

 

　　(一)应收账款赊销内部控制的具体环节

 

　　应收账款赊销内部控制一般包括以下环节：销售部门接受客户订购单；信用部门批准赊销信用，销售部门与客户签定销售合同；仓储部门按销售单供货；财务部门向客户开具销售发票并记录应收账款。其中信用审批处于承上启下的环节，信用控制程序的可执行性影响整个购销政策的执行，制定灵活的操作性强的信用控制程序就显得十分必要。

 

　　(二)制定有效的信用控制程序

 

　　信用控制程序涉及复核信用申请、信用状况的支持性信息，授权增设新的经销客户，针对签定的销售合同批准信用限额，以及适当授权超过信用限额的人工控制等事项。具体操作如下：

 

　　1.企业所有客户资料的信息收集由信用部门负责。每年初，信用部门根据当年签订的经销协议书，编制经销商名单，并负责整理客户资料管理登记卡。

 

　　2.每当有新增客户开户，省级销售经理需填制商业客户开户申请表，通过传真或电邮形式递交给信用部门，信用部门按公司制定的信用标准初审确定客户可享受的信用额度、信用期限并上报营销总公司总经理、营销管理中心财务总监审批确认后，将完成商业客户开户申请表审批的新客户列入公司经销商名单中。

 

　　3.销售部门根据信用部门核准的公司经销商名单及客户可享受的信用额度、信用期限与客户签订销售合同。销售合同由省级销售经理与客户协商，经客户签章，省级销售经理签字后，快递给信用部门。销售合同上记录了收货人、收货地点、货物品名、收款方式、价格、数量、运输方式等信息。

 

　　4.信用部门核对客户资料管理登记卡相关内容，确定该客户已列入公司经销商名单中，且确认该客户未偿付余额加上本次销售额的总金额在信用限额范围内才能完成信用审批并生成销售单。信用部门在销售合同上加盖信用审批专用章后再快递邮寄回省级销售经理处，并在电脑中编制销售合同统计表，以排除向没有获得赊销授权或超出了其信用额度的客户赊销的风险。信用审批可以有效的降低企业向资信不良的企业赊销的风险，提高应收账款的可收回性。

 

　　三、应收账款赊销的事后控制之收账政策

 

　　(一)应收账款赊销的收账政策应考虑的因素

 

　　制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。发生的坏账损失与应收账款账龄长短有关，账龄短未超过信用期发生坏账的可能性小，账龄长超过了信用期发生坏账的可能性大。对坏账损失的预计可以通过编制账龄分析表进行。对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计对损益的影响。

 

　　(二)收账政策的具体实施

 

　　1.财务要形成定期的对账制度，每月必须同顾客核对一次账目，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。每月末财务部门编制账龄分析表下发给销售部门，销售部门负责对超过了信用期的应收账款追收。

 

　　2.销售部门对欠款的追收要采用多种方法，催收账款责任要落实到位。原则上采取销售经理负责制，再由销售经理落实到具体的销售业务员身上。具体追款三步骤如下：首先销售人员要随时了解客户的经营状况、财务状况并分析客户拖款征兆。其次要走访欠款客户进行资信调查并确定合适的催讨方式。即使是超过信用期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到风险客户时，采取风险预警和层层上报制，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。最后对恶意拖欠货款的客户邮寄书面追讨文件并做好启动法律程序追讨的预案。

 

　　3.财务部门负责应收账款回收情况的考核。考核方法如下：

 

　　(1)对于发货在6个月以上没有发生业务(包括发货与回款)的客户，双方账务没有异议的，视为风险客户。对于发货在1年以上没有发生业务(包括发货与回款)的客户，双方账务没有异议的，由省级经销处进行催款，6个月内没有催款成效的，经总公司销售部门研究确认为风险应收账款，可按销售部门考核办法中规定的风险应收账款考核政策执行：即按形成风险应收账款额的10%扣罚省级经销处奖金，如给公司造成严重经济损失，追究责任人经济责任。

 

　　(2)对于发货在1年以上没有发生业务(包括发货与回款)的客户，双方账务没有异议的，省级经销处在规定的时间内没有回款成效的，视为陈欠客户。对有陈欠回款的，年末完成陈欠考核指标的，按清收额的5%给予奖励。可以看出销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标，即造成风险应收账款的予以处罚，对于清收回陈年旧账的给予奖励。

 

　　四、应收账款管理的评价

 

　　应收账款管理的评价一是销售额分析、现金流量分析三者结合分析。应收账款的起点是销售收入，终点是现金。正常的情况是销售增加引起应收账款增加，现金的存量和经营现金流量也会随之增加。如果一个企业应收账款日益增加，而销售和现金日益减少，则可能是销售出了比较严重的问题，例如不恰当的放宽信用政策，甚至随意发货，导致现金收不回来。二是应收账款是赊销引起的，如果赊销有可能比现金销售更有利，应收账款周转天数就不是越少越好。改变信用政策，通常会引起企业应收账款周转天数的变化。信用政策的评价涉及多种因素，不能仅仅考虑周转天数的缩短。三是应收账款对应的流量应是赊销额，而非全部销售收入。因此，企业内部计算应收账款周转率用于绩效评价时应使用赊销额，赊销额可以应收账款账户借方累计金额加上应收票据账户借方累计金额然后扣除退货冲账后的余额计算分析取得。大部分应收票据是销售形成的，其实质是附追索权的应收账款。四是应收账款是特定时点的指标，容易受季节性、偶然性和人为因素影响。在应收账款周转率用于业绩评价时，最好使用多个时点的平均数，以减少这些因素的影响。

 

　　著名经济学家吴敬琏曾指出：信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，有着真金白银般的经济价值。因此，企业应当建立专门的信用管理部门，用以规范企业赊销行为，与销售、财务部门共同对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析。同时应收账款的管理要接受内部审计部门的监督，这样才能降低应收账款的风险，最大限度的发挥应收账款的商业信用功能，并使应收账款的管理进入良性循环，从而提升企业的竞争力。

 

　　[参考文献]

 

　　[1]中国注册会计师协会.公司战略与风险管理[M].北京：经济科学出版社，2011-03

 

　　[2]中国注册会计师协会.财务成本管理[M].北京：中国财政经济出版社，2011-03